Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous êtes plus susceptible de donner un pourboire à des serveurs plus serviables ?

Est ce que vous vous êtes déjà demandé pourquoi vous avez tendance à suivre l’opinion de la majorité quand vous vous trouvez dans une situation de pression sociale ?

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous êtes plus disposé à céder quand on vous dit que vous allez perdre une chose qui vous importe plutôt que si on vous dit que vous allez gagner quelque chose d’important ?

Puzzle psychologique
Puzzle psychologique

Toutes ces questions font partie d’un puzzle psychologique latent dans l’inconscient de chaque individu. Ce puzzle fait partie de notre contrat social et signifie, dans une large mesure, certains de nos actes les plus raisonnables mais aussi certains de nos actes les plus déraisonnables.

Vous trouverez ci-dessous une variété de découvertes psychologiques, à partir d’études psychologiques, qui visent à éclairer le raisonnement de ces actes et qui révèlent également une vision cachée du comportement humain.

Chaque constatation s’accompagne d’une leçon à retenir. Un plat à emporter qui peut vous aider à appliquer chaque résultat à votre propre réalité et, éventuellement, à améliorer votre vie sociale.

Utilisez-les judicieusement.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 1. RECIPROCITÉ

« Nous nous sentons obligés de redonner à ceux qui nous ont donné. »

Les recherches

En 2002, une équipe de chercheurs a découvert que les serveurs pouvaient augmenter les pourboires avec un peu de réciprocité. En effet, les pourboires ont augmenté :

  • de 3 % lorsque les clients ont reçu un bonbon à la menthe après le souper.
  • de 20 % si, en livrant la monnaie, le serveur faisait une pause, regardait les clients dans les yeux, puis leur donnait une deuxième monnaie en leur disant que la monnaie était spécifiquement pour eux.

Un autre exemple amusant : Le sociologue de BYU, Phillip Kunz, a envoyé des cartes de Noël à 600 étrangers complètement au hasard. Il a reçu 200 cartes de Noël en réponse.

Réciprocité et psychologie
Donner pour recevoir

La vie sociale à emporter :

Cette étonnante découverte psychologique soulève deux points très importants en ce qui concerne nos interactions sociales :

  1. Les gens veulent que vous leur donniez d’abord.
  2. Les gens veulent se sentir spéciaux.

Le fait d’être un initiateur d’actions peut facilement déclencher une réaction en chaîne positive parmi vos pairs ou les personnes que vous rencontrez pour la première fois. En tant que construction sociale, la réciprocité signifie qu’en réponse à des actions amicales, les gens sont souvent beaucoup plus gentils et beaucoup plus coopératifs que ne le prévoit le modèle de l’intérêt personnel. Inversement, en réponse à des actions hostiles, ils sont souvent beaucoup plus méchants et même brutales.

Mais il faut toujours être prudent, car en matière de réciprocité, il y a toujours une mise en garde. Le secret d’une utilisation réussie de la réciprocité réside dans la livraison. Le fait d’être extrêmement gentil peut facilement causer une mauvaise communication de votre message et par conséquent conduire à la démonstration des caractéristiques des nécessiteux. L’équilibre entre l’affirmation de soi et la confiance en soi est toujours un bon moyen d’y arriver.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 2. PRINCIPE DE COHÉRENCE

Nous aimons rester cohérents dans ce que nous pensons, disons et faisons, et nous changerons pour nous assurer qu’il en soit ainsi.

La recherche :

Les chercheurs de Princeton ont demandé aux gens s’ils se porteraient volontaires pour aider l’American Cancer Society. Parmi ceux qui ont reçu un appel à froid, 4 % étaient d’accord. Un deuxième groupe a été appelé quelques jours auparavant et a demandé s’ils se porteraient hypothétiquement volontaires pour l’American Cancer Society. Lorsque la demande a été présentée plus tard, 31 % étaient d’accord.

Cohérence et psychologie
La psychologie et la cohérence

La vie sociale à emporter :

Lorsque vous rencontrez de nouvelles personnes, la meilleure façon d’approfondir vos relations est de créer des attentes.

Voulez-vous devenir plus intime avec eux ? Commencez par créer un contact mental et physique subtil et non intrusif suffisamment tôt dans l’interaction.
Vous voulez qu’ils répondent à votre message ? Lorsque vous leur en envoyez un, assurez-vous de mentionner quelque chose qui les a plus lors de vos sorties ou rencontre précédent.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 3. LA MÉTHODE DU PIED DANS LA PORTE

Lorsqu’on nous demande de prendre d’abord un petit engagement, nous sommes plus susceptibles d’accepter une demande plus importante par la suite.

La recherche :

La première étude sur la méthode du pied dans la porte a été réalisée dans les années 1960 par Jonathan Freedman et Scott Fraser. Les chercheurs ont téléphoné à un certain nombre de ménagères pour se renseigner sur les produits ménagers qu’elles utilisent. Trois jours plus tard, les chercheurs ont rappelé, demandant cette fois d’envoyer un groupe de femme de ménage à la maison pour noter manuellement les produits de nettoyage dans la maison. Les femmes qui ont répondu à la première entrevue téléphonique étaient deux fois plus susceptibles de répondre à la deuxième demande.

La vie sociale à emporter :

Lorsque vous voulez inspirer quelqu’un à vous aider ou à participer à quelque chose que vous planifiez, il est préférable de commencer petit et d’augmenter les attentes par la suite. Voici comment fonctionne la méthode :

Disons que vous connaissez une personne qui a des relations et qu’elle peut très probablement vous mettre en contact avec quelqu’un d’important. Soyez stratégique ! Quand il s’agit de leur demander de vous présenter aux autres, commencez par leur demander de vous présenter la personne avec laquelle ils interagissent. Ensuite continuez le travail progressivement en sous-entendant que vous êtes une personne de très sociable qui aime rencontrer de nouvelles personnes.Enfin, profitez de la méthode du pied dans la porte et demandez-leur de vous présenter la personne que vous voulez vraiment rencontrer.

Cependant, faites attention de ne pas se faire passer pour un profiteur si vous voulez utiliser cette méthode. Faites un jeu d’équilibre entre la demande et le don.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 4. L’EFFET DE CADRAGE

Nous réagissons à une situation différemment selon que nous percevons la situation comme une perte ou un gain.

La recherche :

Les chercheurs Amos Tversky et Daniel Kahneman ont interrogé deux groupes différents de participants sur le traitement qu’ils choisiraient pour les personnes atteintes d’une maladie mortelle.

Traitement A : « 200 personnes seront sauvées. »
Traitement B : « une probabilité d’un tiers de sauver les 600 vies, et une probabilité de deux tiers de ne sauver personne. »
La majorité des participants ont choisi le traitement A en raison du gain clair et simple de sauver des vies.

Dans le groupe 2, les participants se sont fait dire ce qui suit :

Traitement A : « 400 personnes mourront. »
Traitement B : « une probabilité d’un tiers que personne ne meure, et une probabilité de deux tiers que 600 personnes meurent. »
La majorité des participants ont choisi le traitement B en raison de l’effet négatif évident du traitement A.

Cadrez vos demandes

La vie sociale à emporter :

Les deux principales conclusions de la recherche ci-dessus sont les suivantes :

  • Masquer le négatif
  • Accentuer le positif
  • Soyez aussi clair que possible lorsque vous prononcez une phrase positive et aussi flou que possible lorsque vous communiquez quelque chose de négatif.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 5. Aversion à la perte

Nous ressentons les effets négatifs de la perte plus fortement que les effets positifs d’un gain égal.

La recherche :

Les enseignants de Chicago Heights ont reçu des primes dans le cadre d’une étude sur l’aversion aux pertes.

Un groupe d’enseignants s’attendait à recevoir des primes en fonction du rendement de leurs élèves aux tests normalisés. Un autre groupe a reçu sa prime au début de l’année et s’est dit prêt à la conserver ou à la perdre en fonction des résultats des tests de ses élèves. Selon les résultats de l’étude, les primes prépayées – celles qui auraient pu être perdues – ont eu un impact plus important sur les enseignants.

Peur de se perdre
Peur de se perdre

La vie sociale à emporter :

Cette recherche est en quelque sorte liée à la précédente, mais cette fois le pouvoir du négatif peut être utilisé à des fins d’action. Mettre l’accent sur la peur de la perte plutôt que sur le pouvoir du gain peut être un excellent moyen d’amorcer une action.

En voici quelques exemples typiques :

« Vous allez rater un conférencier incroyable si vous ne vous joignez pas à nous dans cet événement. Il ne fait des discours publics qu’une fois par an. »
« Tu ne veux pas rater cette pizzeria. La plupart des célébrités s’y détendent et disent qu’elles servent la meilleure pizza au pepperoni de la ville. »

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 6. CONFORMITÉ ET INFLUENCE SOCIALE

Nous changeons la façon dont nous nous comportons pour être plus comme les autres.

La recherche :

Donneriez-vous une mauvaise réponse si vous saviez que c’était mal, juste parce que tout le monde la donnait ?

Solomon Asch a constaté que c’était vrai pour un grand pourcentage de personnes dans une étude qu’il a réalisée dans les années 1950. Il a engagé un groupe d’acteurs pour participer avec les étudiants à répondre aux questions du quiz. On a dit aux acteurs de donner la mauvaise réponse. La majorité des étudiants ont emboîté le pas, même si la bonne réponse était évidente.

Influence social et psychologique
La théorie de la majorité

Vie sociale à emporter :

Ce n’est pas quelque chose de nouveau. Nos actions sont constamment influencées par celles des autres, car notre instinct tribal nous pousse à nous fondre dans la masse. Identifier ce besoin et trouver des façons créatives de l’utiliser pendant vos interactions peut être extrêmement utile lorsqu’il s’agit d’influencer et de persuader.

Les gens qui vous respectent et vous admirent peuvent augmenter considérablement votre valeur et rehausser votre stature aux yeux des étrangers. Discutez de ce principe avec vos amis et faites-leur comprendre les avantages de la promotion mutuelle. Suggérer des façons astucieuses de se promouvoir mutuellement et leur demander de l’aide au cas où on souhaite se valoriser.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 7. EFFET DE TOLÉRANCE

Nous donnons des réponses basées non seulement sur une considération rationnelle de ce qui est demandé, mais aussi sur la façon dont nous allons paraître aux yeux des autres.

Les chercheurs expliquent trois scénarios où nous sommes le plus susceptibles d’acquiescer à la demande des autres :

Ils semblent être supérieurs d’une certaine façon.
Ils ont besoin que nous puissions facilement les aider.
Répondre pleinement à la question semble être un travail difficile.
Les questions suggestives sont un moyen par lequel l’effet d’acquiescement influe sur les réponses que l’on donne.

La tolérance et la manipulation psychologique
La tolérance et la manipulation psychologique

La vie sociale à emporter :

N’ayez pas peur de défier les autres. Challenger est un excellent outil pour vous aider à susciter des conversations intéressantes et c’est aussi un excellent moyen d’attirer l’attention.

En général, nous n’arrivons pas à défier les autres parce que nous avons peur de les mettre dans une position difficile. Cette croyance quelque peu limitative peut être un obstacle dans la tentative d’accroître la valeur personnelle d’une personne.

Votre capacité à provoquer mentalement votre environnement est un attribut communément identifié chez les leaders et une habileté qui communique l’acuité mentale et la capacité de s’éloigner des modèles sociaux mondains.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 8. THÉORIE DE L’EXPOSITION

Plus on est exposé à quelque chose, plus on l’aime.

La recherche :

Robert Zajonc a montré des cartes avec des descriptions en chinois à des participants non sinophones. Il a montré chaque carte entre 1 à 25 fois puis demandait aux participants de deviner la signification des caractères. Plus une carte a été exposée , plus les gens lui donnait une signification positive.

Cette théorie a aussi un effet rapide. Les chercheurs Kunst et Williams ont montré aux participants de leur étude une image d’un octogone pendant seulement une milliseconde. Plus tard, bien que les participants n’aient pas pu se souvenir explicitement d’avoir vu un octogone, ils ont montré une affinité accrue pour la forme.

N’ayez pas peur de vous exposer

La vie sociale à emporter :

Avez-vous déjà remarqué que certaines personnes, même si leur première impression de quelqu’un n’est pas la meilleure, ont tendance à changer d’avis et à les apprécier davantage une fois qu’elles les connaissent mieux ?

C’est le pouvoir de la simple théorie de l’exposition.

Même si vous ne faites pas une bonne première impression, ou si vous remarquez que quelqu’un ne vous traite pas de façon extrêmement amicale au début, ne laissez pas cela affecter votre état émotionnel. Laissez les autres se faire une bonne idée de qui vous êtes vraiment en vous exposant constamment à eux. Éventuellement, en démontrant une valeur personnelle et une identité congruente. La simple théorie de l’exposition fonctionnera à votre avantage.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 9. EFFET TAMPON DU SOUTIEN SOCIAL

Les personnes qui se sentent soutenues par les autres ressentent moins de stress. Si vous savez que vos amis vous soutiendront et qu’il y a quelqu’un avec qui vous pouvez discuter, les situations stressantes sont plus tolérables.

La recherche :

Dans une étude sur les femmes enceintes, les chercheurs ont constaté que 91 % de celles qui subissent un stress élevé et un faible soutien social souffraient de complications, contre seulement 33 %t pour les femmes enceintes qui subissent le même type de stress mais qui reçoivent plus de soutien social.

N'ayez pas peur de demander de l'aide
N’ayez pas peur de demander de l’aide

La vie sociale à emporter :

Comme le suggère l’étude no. 6, vos amis peuvent vous aider à éprouver un sentiment de soutien lors de la démonstration de votre valeur.

Pensez à la façon dont les membres de la mafia se soutiennent les uns les autres quoi qu’il arrive, et ressentent ainsi ce sentiment durable de pouvoir et de domination quoi qu’ils fassent.

Essayez de vous concentrer sur la communication et de démontrer votre soutien aux personnes que vous jugez importantes. Ce comportement peut facilement renforcer vos relations et aussi donner un sentiment de sécurité aux gens autour de vous. Cela leur permettra donc de vous faire confiance et de vous respecter davantage.

ÉTUDES PSYCHOLOGIQUES – 10. L’EFFET BEN FRANKLIN

Quand on fait une faveur à quelqu’un, on l’aime plus.

La recherche :

Jim Jecker et David Landy ont testé la théorie en invitant les sujets à participer à un test dans lequel ils pourraient gagner de l’argent. Le test a été orchestré de façon rigoureuse par un acteur jouant le rôle du scientifique. On a divisé les participants en 3 groupes.

À la fin de l’étude, le scientifique a demandé au tiers des participants s’ils étaient prêts à lui remettre l’argent. Le secrétaire de l’étude a demandé à un autre tiers d’entre eux s’ils rendraient l’argent. On n’a pas demandé à un troisième groupe de retourner l’argent. Tous les participants ont ensuite rempli un questionnaire, y compris un message indiquant à quel point ils aimaient le scientifique. Des trois groupes de participants, le groupe qui lui a donné l’argent lui a donné les notes les plus agréables.

L'effet ben franklin
L’effet ben franklin

La vie sociale à emporter :

Avec la bonne dose d’intelligence sociale, cette théorie peut s’avérer en or. J’insiste ici sur l’importance de l’intelligence sociale parce que le pouvoir de cette théorie réside, encore une fois, dans l’exécution. Évidemment, si vous commencez à vous promener, à demander aux gens de vous rendre service, vous ne serez perçu que comme ennuyeux et nécessiteux. Utilisez l’effet Ben Franklin lorsque vous avez établi une relation avec la personne et commencez toujours petit. Ben Franklin explique l’effet de sa méthode lorsqu’il avait affaire à une personne qui ne l’aimait pas :

« Ayant entendu dire qu’il avait dans sa bibliothèque un livre très rare et très curieux, je lui ai écrit une note, lui exprimant mon désir de lire ce livre, et lui demandant de me faire la faveur de me le prêter pendant quelques jours. Il l’a envoyé immédiatement, et je l’ai renvoyé dans environ une semaine avec une autre note, exprimant fortement mon sens de la faveur. Lors de notre prochaine rencontre à la Chambre, il m’a parlé (ce qu’il n’avait jamais fait auparavant) et avec une grande civilité ; et il a toujours été prêt à me servir en toutes occasions, de sorte que nous sommes devenus de grands amis, et notre amitié a continué jusqu’à la mort. »

CONCLUSION

Toutes ces découvertes nous donnent un aperçu inestimable du comportement humain et nous révèlent également des façons cachées sur la façon dont notre esprit réagit pendant les interactions sociales.

Évidemment, l’idée qui les sous-tend est de nous aider à prendre conscience de notre environnement et aussi de nos actions.

interactions sociales
Interactions sociales

Il y a toujours une version déformée du monde qui ne nous permet pas de voir les choses telles qu’elles sont réellement.

Vous familiariser avec les modèles sociaux et bien comprendre comment ils fonctionnent dans nos interactions quotidiennes peut vous placer dans une position avantageuse et éventuellement améliorer votre vie sociale.

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